Proposta comercial, como fazer?

Uma proposta comercial bem escrita pode significar a diferença entre uma excelente ideia de negócio virar realidade ou ficar uma fantasia. Uma proposta eficaz pode servir de ferramenta para obter um empréstimo bancário, atrair potenciais investidores e refinar a visão do empresário para o negócio. Uma proposta forte também funciona como uma das primeiras ferramentas de marketing que uma empresa cria, pois mostra o que a empresa pode fazer por seus clientes e como resolve os problemas de seu setor.

Um bom modelo de proposta comercial começa na apresentação

O sumário executivo é a primeira seção da proposta comercial. É também a parte da proposta em que os empresários apresentam seu caso para uma relação comercial. O sumário executivo contém as informações essenciais da proposta em linguagem clara e específica. Um resumo executivo eficaz deve ser curto e fácil de ler, sem jargões excessivamente técnicos ou clichês de marketing, porque os tomadores de decisão que o lêem geralmente têm tempo limitado para examiná-lo.

Descreva o problema no layout da proposta comercial

A declaração do problema mostra ao leitor o problema que a proposta de negócios visa resolver. Esta seção também mostra ao tomador de decisão que o empresário entende o setor, os problemas que o setor enfrenta e o impacto que esses problemas têm sobre a produtividade e a lucratividade. Por exemplo, uma empresa de marketing pode examinar o uso generalizado das mídias sociais, mostrar como as empresas estão falhando em tirar proveito da publicidade nas mídias sociais e demonstrar como essas oportunidades perdidas estão impactando seus resultados financeiros.

Escrever propostas comerciais demanda um bom planejamento e conhecimento dos modelos existentes. (Imagem: Legacy Capital Lending)

Mostre sua solução na proposta modelo

Uma vez que a proposta tenha mostrado o impacto do problema, o próximo passo consiste em mostrar como a proposta resolverá esses problemas. Esta é sua oferta comercial. Embora a seção de resumo executivo descreva as soluções potenciais, a maior parte da proposta mostrará esses planos com mais detalhes. Uma proposta eficaz também mostrará os motivos pelos quais o redator da proposta é exclusivamente qualificado para resolver esses problemas. Esta seção demonstrará a experiência do redator da proposta, inovação ou outras vantagens distintas sobre a concorrência.

Forneça preços claros e precisos na proposta comercial

A seção de informações sobre preços detalhará a quantidade de dinheiro que o redator da proposta precisa para resolver os problemas apresentados na proposta. Esta seção divide os custos de qualquer tecnologia, treinamento, materiais ou outros recursos de que a empresa precisa para começar a trabalhar no projeto. Esta seção também deve incluir uma chamada à ação, que incentiva o leitor a considerar a proposta, revisar as qualificações do redator e contatá-lo com sua decisão.

Seções de uma proposta comercial

A proposta deve conter os seguintes elementos principais:

1. Resumo da gestão. Destina-se a um alto executivo ocupado e em menos de uma página condensa os principais elementos da proposta.

2. O pano de fundo. Descreve a situação atual, o problema ou o requisito. Mostra por que uma solução é necessária e por que ações devem ser tomadas. Pode resumir os principais objetivos da proposição.

3. Sua proposta. Agora você expõe em detalhes como sua proposta funcionaria e por que ela atenderia especificamente às necessidades do cliente. Esta seção explica os métodos, parceiros e processos que você usaria.

4. Os custos. Esta seção inclui detalhes dos custos juntamente com quaisquer retornos projetados.

5. Os benefícios. Agora você detalha os benefícios da proposta para os clientes. Isso pode incluir benefícios tangíveis, como retorno lucrativo do investimento, e benefícios indiretos, como melhoria de imagem e reputação.

6. Por que você? Este elemento essencial dá os motivos pelos quais o cliente deve selecionar você e sua proposta em detrimento das outras que receberá. O que torna você e sua proposta melhores e diferentes? Consulte estudos de caso e depoimentos (que, se forem numerosos, devem ser detalhados em um apêndice).

7. Projeto de Plano de Ação. Muitas vezes é útil sugerir um cronograma de ações – começando com o cliente dando o sinal verde. Esta é uma chamada sutil para a ação e também mostra que você está pensando no futuro para a implementação.

8. Apêndices. Qualquer pesquisa detalhada, tabelas ou dados devem ser incluídos em apêndices separados.

Depois de escrever sua proposta, pergunte-se se ela responde a estas três perguntas na mente de um cliente:

A. Por que mudar? Frequentemente, seu maior concorrente não é outro fornecedor. É o cliente não fazendo nada. Você demonstrou que uma ação precisa ser tomada?

B. Por que nós? Seu lance mostra claramente o que diferencia você e sua proposta de outros licitantes e suas ofertas?

C. Por que agora? Isso fornece um motivo para escolher você agora?

Não basta escrever sua proposta e enviá-la. Peça a outra pessoa para lê-lo e identificar quaisquer inconsistências ou erros. Coloque-o de lado por um ou dois dias e depois releia-o. Suas revisões irão melhorá-lo.

Em muitos casos, a decisão do cliente é baseada nas propostas que ele recebe. Maximize suas chances de sucesso tornando sua proposta profissional, precisa, oportuna e focada no cliente e suas necessidades. E se tiver dúvidas, deixem nos comentários suas perguntas!