Como fazer um controle de vendas eficiente e gratuito?

O controle de vendas garante a produtividade da força de vendas e seu mecanismo varia de empresas para empresas. O controle na força de vendas mantem as empresas alertas, criativas, ativas e consistentes em suas ações. Um sistema de controle de vendas eficaz e adequado é essencial para ambas as empresas, bem como vendedores.

No entanto, um sistema de controle de vendas deve ser criado com cuidado porque o sistema muito liberal ou muito rígido pode ser prejudicial para o desempenho da equipe de vendas. Você deve projetar um sistema de controle apropriado somente após analisar a natureza de seus vendedores, o grau de cooperação, o tipo de trabalho e outras variáveis ​​relevantes.

Mantenha uma coisa em mente que o controle não é para encontrar as falhas dos outros ou mantê-los para baixo punindo-os. Por outro lado, o controle é necessário para manter sua equipe de vendas no caminho certo e ajudá-los a se elevar. Você fica de olho nas ações dos membros da equipe de sua equipe de vendas e evitá-los de fazer erros desnecessários e ensiná-los a tomar ações corretivas sempre que necessário.

Portanto, podemos dizer que a definição certa de controle de vendas é analisar e medir o desempenho da força de vendas e compará-lo com o desempenho padrão, notando e apontando o desvio e determinar suas causas, e tomar medidas corretivas adequadas para combater diferentes situações. Principalmente, o volume de vendas, a disciplina, as despesas e as atividades, etc. são considerados bases para analisar e comparar os desempenhos dos membros da equipe.

O que é o controle de vendas?

O controle sobre as atividades dos vendedores é exercido pelo gerente através da supervisão. O alvo anual só pode ser alcançado apenas quando todas as atividades são realizadas conforme o plano. A seguir estão as razões que mostram por que o controle de vendas é importante.

Não importa que o vendedor funcione de forma independente ou trabalhe com distâncias mais longas do gerente. Em tais cenários, os problemas de coordenação podem surgir com um gerente ou com outros vendedores. Portanto, em tais cenários, é necessário controle.

É importante manter a transparência de todas as ações de um vendedor com o gerente para que os desvios negativos possam ser analisados ​​e corrigidos.

É importante direcionar os esforços de um vendedor para maximizar a rentabilidade e garantir a máxima utilização de homens e materiais.

Os clientes são mais valiosos para todos os negócios. Portanto, é importante abordar os problemas e reclamações feitos pelos clientes. Desta forma, a imagem positiva da organização pode ser feita no mercado. O gerente de vendas deve dirigir vendedores para manter os clientes em cima de sua prioridade e mantê-los felizes e satisfeitos.

O processo de controle de vendas é composto por quatro etapas. Nesta seção, você aprenderá sobre todas elas em detalhes.

Faça o controle de vendas correto para poder melhorar o desempenho de sua empresa. (Imagem: Raybec)

Etapas no sistema de controle de vendas

Os passos abaixo seguem um sistema de controle de vendas completo:

Passo 1: Configurando os padrões de força de vendas

Um padrão é um alvo contra o qual o desempenho de um vendedor pode ser medido. Pode ser usado para comparação e geralmente, os supervisores insistem em seguir os padrões. É importante que o padrão seja realista e alcançado. Um padrão muito alto é de nenhum uso, pois será inatingível e apenas desmotivá-lo.

Os padrões devem ser projetados mantendo-se em mente os recursos de uma organização e é importante que os padrões devem ser definidos em valor numérico ou mensurável. Por exemplo, 10 mil de vendas por ano, 50 mil de lucro por ano, ou redução mínima de 4% no custo. Na maioria das vezes, torna-se difícil colocar os padrões em termos numéricos.

Por exemplo, o padrão de qualidade para padrões de trabalho ou qualidade para trabalhos gerenciais, etc. É importante especificar um limite de tempo dentro das quais os padrões devem ser alcançados e os padrões devem ser mantidos por um curto período de tempo.

Por exemplo, se uma empresa estabeleceu um padrão de vendas de R$12.000 por ano, as vendas de R$1,000 devem ser definidas como padrão para vendas a cada mês. A vantagem de ter alvos de curto prazo é que as questões ou problemas podem ser detectados na fase inicial e tratadas rapidamente.

Além disso, os padrões podem ser revisados ​​de vez em quando e podem ser alterados de acordo com a situação. Por exemplo, na temporada do festival, como o Natal, existem algumas empresas que fazem mais negócios do que os outros.

Passo 2: Medindo o desempenho real de vendas

Uma vez que os padrões sejam definidos para os vendedores seguirem seu desempenho é medido com base no trabalho feito por eles. Um desempenho que pode ser medido em números é geralmente fácil de medir do que as outras performances. No entanto, medir o desempenho qualitativo, bem como quantitativo é igualmente importante. Deve ser considerado ético para obter padrões quantitativos ignorando padrões qualitativos.

Portanto, é importante corrigir certos padrões de qualidade para que o desempenho possa ser medido facilmente quando o número de retornos de vendas de rejeições aumenta. O desempenho de um gerente é medido com base no nível geral de desempenho do departamento. É importante medir o desempenho em um curto período de tempo para obter uma estimativa precisa.

Passo 3: comparando desempenho real com os padrões

Para medir e analisar o desempenho de um vendedor, é importante comparar o desempenho real com o desempenho padrão. Se ambas as performances correspondem às funções de controle cessarem lá.

No entanto, no caso do gerenciador de incompatibilidade, coloca esforços para descobrir o motivo por trás do desvio no desempenho. Um menor desvio no desempenho pode ser ignorado, no entanto, ações rigorosas devem ser tomadas quando há um grande desvio entre os desempenhos reais e padrão.

Passo 4: corrigir desvios e tomar ações de acompanhamento

É importante levar todos os grandes desvios aos olhos da alta administração. O desvio pode ser dividido em duas categorias, como controle de pontos críticos e gerenciamento por exceção.

Apps, programas, planilha de controle de vendas

Existem diferentes tipos de métodos de controle de força de vendas para controlar os esforços da força de vendas. No entanto, esses métodos não são ideais para todas as organizações e cenários. A aplicabilidade de um método controlador depende de critérios, áreas e diferentes aspectos utilizados para medir e comparar.

Planilhas são os métodos de controle de força de vendas amplamente utilizado

1) Estabelecer territórios de vendas

Estabelecer territórios de vendas para os membros da sua força de vendas. Desta forma, eles não estarão competindo uns com os outros e se concentrarão inteiramente em suas leads e fazer mais e mais vendas. Além disso, quando o território é bem definido com os membros das vendas, as chances de perder os clientes em potencial reduzem e também se torna fácil para um vendedor estabelecer um relacionamento com os clientes para os futuros negócios.

2) Alocação de cota de vendas

A maioria das empresas de vendas define cota de vendas para cada um de seus funcionários antes de um exercício. A cota de vendas dá uma meta ao vendedor para trabalhar e também ajudar a empresa a manter a estimativa da geração de receita até o final de um exercício.

O desempenho de um vendedor pode ser medido com base nas vendas feitas por eles. No entanto, a cota de vendas varia de uma pessoa de vendas para outro vendedor como dependendo da área atribuída a eles e produtos vendidos por eles.

3) Manter contato com um vendedor

É importante manter o contato constante com os membros das vendas da sua equipe de vendas. Desta forma, você pode mantê-los motivados e também pode ajudá-los a resolver problemas que enfrentam em ofertas de vendas.

A pessoa de vendas pode ser contatada através de telefonemas ou por reuniões face-a-face.

4) Determinando autoridades e direitos dos vendedores

É muito importante tornar seus membros da equipe de vendas conscientes dos direitos e deveres que eles têm. Por estar consciente, eles podem realizar melhor seu trabalho e eficientemente.

5) Relatórios do vendedor

O relatório é um dos métodos mais famosos e usados ​​para acompanhar os desempenhos dos vendedores. Você deve deixar claro como e quando eles devem se reportar aos seus subordinadores.

6) Reclamações e notas de objeção

É importante acompanhar as queixas e a objeção feita por ambos os vendedores, bem como os clientes. Reagir a reclamações e objeções acabará por ajudá-lo a melhorar seu trabalho e serviços fornecidos pela sua equipe de vendas.

7) Analisando as despesas de vendas

Os vendedores geralmente são alocados despesas limitadas todos os dias para que possam alcançar os clientes sem muitas dificuldades.

No entanto, alguns vendedores são conhecidos por aproveitar esta facilidade. Portanto, as despesas enviadas por eles devem ser analisadas adequadamente antes de aprová-las.

8) Observação e visitas e viagens de campo

Os gerentes geralmente ficam em contato com os membros da equipe por telefone e e-mails. No entanto, é importante que você deve sair em viagens de campo com os membros da sua equipe pelo menos uma vez em seis meses.

Isso pode ajudá-lo a analisar como os membros da sua equipe estão realizando e qual é o relacionamento deles com seus clientes. Por outro lado, você virá saber sobre as dificuldades que seus membros da equipe enfrentam enquanto trabalhavam no campo. Isso pode torná-lo mais empático para eles.

9) Fornecendo ferramentas de vendas suficientes:

As ferramentas de vendas são importantes para os vendedores fazerem vendas de forma eficiente. As ferramentas de vendas incluem material e literatura como manual de vendas, literatura de vendas, formulários de pedidos, cartões de visita e pequenos clipes de vídeo para ensiná-los a tornar as vendas de forma eficaz.

Dúvidas? Deixem nos comentários suas perguntas!